「產品功能比人少卻價格比人高怎麼賣？」常聽銷售業務這麼抱怨，這表示銷售業務身兼行銷企劃。因為「怎麼賣」是行銷議題，不是銷售問題！（2024/02/24 更新）
行銷與業務的區別
商場如戰場。戰爭要怎麼打叫做行銷，在戰場上衝鋒陷陣就是業務。
行銷是擬訂戰略的企劃單位，業務則是執行戰略的執行單位。臺灣企業普遍把行銷和業務混為一談，把業務擴編橫跨行銷策略與戰術甚至財會（負責催款收款），行銷單位則縮編為行銷末端的行銷溝通單位（甚至只是美工、網管或小編）。要業務制訂戰略的同時，又要上場廝殺，以致於業務把衝鋒陷陣當成作戰計畫，習慣用銷售角度和手法去解決市場問題。
「怎麼賣」是行銷議題，不是銷售問題！
對於功能比人少卻價格比人高的產品銷售，普遍都是用業務和產品的角度。其實「怎麼賣」是行銷議題，也就是行銷企劃的市場策略問題，要先釐清市場策略，然後再交付業務去執行。怎麼做？
1. 善用FAB法則
利用FAB法則逐步歸納出產品如何滿足顧客需求或解決顧客問題，也就是顧客利益（customer value）。
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2. 篩選目標客群
用前面的顧客利益去對應和篩選目標市場（即目標客群），看看顧客利益跟哪一種客群有交集，可以解決他們的困擾或帶給他們什麼好處。
3. 擬訂行銷文案和銷售話術
產品訴求和目標客群有交集之後，把前面的顧客利益做成文宣和話術，文宣用來宣傳，例如社群媒體貼文等，話術是給業務用（不是每個業務都舌燦蓮花）。
4. 搭套行銷組合
銷售不能單靠業務一張嘴，同時還要其他行銷作為從旁助攻。既然是產品銷售，就要思考「行銷組合」（marketing mix）。「行銷組合」也就是俗稱的「行銷4P」（產品、價格、通路、推廣）。行銷4P以產品為核心，跟價格、通路和推廣相互交織。其中，跟業務息息相關的是訂價方式和銷售管道，可以嘗試不同訂價方式和銷售管道。
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顧客買的是結果不是產品！
管理大師彼德杜拉克說，顧客要買的是鑽出1/4吋的洞，不是1/4吋的鑽頭。這句話強調顧客購買產品是買產品所創造的結果，不是買產品本身。換句話說，身兼業務與行銷功能的銷售人員在銷售之前，可以把大腦切換到行銷模式，想想你的產品可以產出的顧客利益，以及顧客購買這類產品是想得到什麼好處，將兩者配對之後再搭配行銷組合，如此就不致於陷入被比價比規格的泥沼。
首圖來源：Pexels
