之前在外貿協會講座的問答時間，有B2B廠商問，開發海外市場，包括B2B業務開發，有什麼訣竅？總結過去派駐歐洲的實戰經驗，我用關鍵成功因素（key success factors，KSF）的角度回答如下：
❶ 在地據點
當地沒據點的話，一者下游經銷、零售以及用戶或消費者都會擔心售後服務，二者一切全聽代理商，後果恐怕是一手遮天。海外市場當地有據點除了可以直接和市場接軌，在通路經營策略上可以坐鎮市場，不怕通路商改弦易轍，也不怕通路商挑產品賣。
❷ 在地夥伴
如果是做通路的話，你要有distributor或VAR等通路夥伴幫你抬轎幫你賣產品，尤其是產品需要即時或on-site技術服務和保修時，有人幫你處理。如果不做通路，你更需要有人幫你打理售前和售後事宜，例如設備類產品，你需要有人幫你安裝、試車甚至例行保修等。
❸ 品牌行銷
臺灣廠商的產品和技術在國際市場有口碑，但品牌力就相對弱勢。這個狀況除了和產業以代工為主有關，事實上也和業者把品牌和消費品劃上等號的刻板認知有關。代工業者不做產品的自有品牌，但可以也需要幫你的公司做企業品牌。以一般企業做品牌的目的是為了讓顧客信任這件事來說，產品品牌是讓消費者放心買，同理，代工廠做企業品牌是告訴品牌主你的代工服務為什麼值得信賴。
❹ 成功案例
臺灣廠商的宣傳往往側重產品規格和技術，但實務上VAR（加值經銷商，Value-Added Reseller）和SI（系統整合商，System Integrator）最想知道你的產品什麼情境怎麼應用？有什麼實例可以參考？這些成功案例遠比廣告更有說服力。可以在官網另闢專區，或者另外經營部落格，發表成功案例當貼文。
首圖來源：Pexels
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