讀到經理人雜誌專題「通膨時代來臨！企業如何利用人心度過漲價危機？」探討漲價議題。其中２篇文章介紹的訂價策略或方法可以應用到實務。
應用藍海策略4項行動架構
《商品定位，攸關企業如何考慮漲價》這篇文章是藍海策略４項行動架構的應用。
藍海策略４項行動架構(The four action framework)簡單來說，就是去除或減少產業裡競爭激烈的元素，創造或增加產業欠缺但對目標客群有利的元素。利用去除、減少、創造和增加這四種思維去優化現有產品或開發新產品，達到漲價目的。
應用大前研一的3C模型
大前研一的3C模型(Customer、Competitor、Company)是廣受顧問界採用的策略思考邏輯，也可以用來思考訂價策略。
顧客面的顧客認知是訂價天花板，產品售價超出顧客價值認知產品就賣不動。公司面的成本結構則是訂價地板，產品售價低於成本就虧錢。介於顧客價值認知和公司成本之間是競爭者訂價。
如果要賣高於競爭者訂價(即所謂的行情)，就必須提高顧客價值認知，也就是善用藍海策略４項行動架構中的創造或增加思維。
如果要採取價格競爭，那麼就必須努力降低包括製造、管理和銷售等成本，在產品設計上則可以運用藍海策略４項行動架構中的去除或減少思維，降低各式成本。
常用的訂價方法
《吉野家如何靠 4 種牛丼定價穩定獲利？》這篇文章講的是訂價戰術中的定錨訂價(price anchoring)和綑綁訂價(或稱做組合訂價，bundle pricing)。吉野家依份量把牛丼分為「迷你碗」、「中碗」、「超值碗」和「超大碗」４種價位，創造具有漲價空間的產品線。另外再運用綑綁訂價，把牛丼跟配菜組合成套餐，提高售價。
漲價必須面臨顧客流失的風險，可以利用差異訂價(或稱做歧視訂價，price discrimination)，因人(會員與否、特定身份等)或因時(每週一、早餐時段等)等差異元素，設計促銷活動，降低顧客對漲價的排斥感。
實務應用提醒
最後要提醒的是，無論採用哪一種訂價策略或方法，務必回歸到行銷與業務的源頭：顧客是誰？也就是目標市場。如果不熟悉如何選擇目標市場，可以參考這一篇STP市場策略。
首圖來源：Pexels
建議閱讀
