綜合過去找國外代理商經營海外市場通路的實戰經驗，我都是靠3W1H這４大關鍵問題找到門當戶對的通路夥伴。(2024/01/31 更新)
開發海外市場，要找代理商經銷商幫你推品牌賣產品，在實務上可以分為兩個階段，搜尋和篩選。搜尋階段是從可行管道取得潛在合作對象名單，篩選階段則是跟這些對象洽談。
怎麼取得國外代理商經銷商名單？
要取得國外代理商經銷商名單，有主動和被動兩種方式。
早期拿國外代理商經銷商名單普遍透過查閱專業雜誌廣告、各國工商會名錄等方式，現在數位時代則是利用網搜大海撈針，都是常見的主動出擊找名單。
出國參展是大多數企業被動取得國外代理商經銷商名單的方式。雖然實體展會活動因為數位時代而緊縮規模，如果有預算的話，我個人還是非常建議參展，畢竟網路欠缺真實感和接觸感，尤其是在展場上可以即時洽談，如果對方在當地還可以順道造訪。
前面提到了數位時代對取得代理商經銷商名單的影響，事實上更應該善用網站搜尋引擎優化（SEO）以及關鍵字廣告等數位工具，提高被代理商經銷商找到的機會，讓他們自己找上門。
怎麼和國外代理商經銷商洽談？
透過前面提到的幾種取得國外代理商經銷商名單之後，接下來就去洽談，看是否有機會合作。跟國外代理商經銷商洽談，基本上有兩大情境：你找代理商經銷商或者是代理商經銷商找你。無論是哪一種情境，只要掌握3W1H（WHO、WHY、HOW、WHAT）這四大關鍵問題就有機會促成雙方合作。
情境1：找人 – 你們是品牌主，要找國外代理商經銷商
WHO：我們是誰？
告訴代理商，你們的品牌是何方神聖，有什麼豐功偉業以及在業界的競爭優勢。
WHY：為什麼找對方？
告訴代理商，你們看到什麼市場機會，所以想與對方聯手拿下市場。
HOW：我們怎麼做？
告訴代理商，你們的品牌行銷策略或計畫。
WHAT：我們給什麼？
告訴代理商，跟你們合作有什麼好處，例如資源和分潤等。
情境2：被找 – 你們是品牌主，國外代理商經銷商上門
WHO：對方是誰？
問代理商，他們是何方神聖，有什麼豐功偉業以及在業界的競爭優勢。
WHY：為什麼找你們？
問代理商，找你們的理由或目的。
HOW：對方怎麼做？
問代理商，他們的品牌行銷策略或計畫。
WHAT：對方給什麼？
問代理商，跟他們合作有什麼好處。
首圖來源：Pexels
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