參展是開發海外市場拓展B2B業務的例行工作之一。就算是數位時代，參展仍然是公認最有效的行銷和業務活動，因為實體活動對業務而言，「見面三分情」就是強調面對面接觸的重要性。所以，參展是業務歷練和展現實力的舞台，但實務上臺灣廠商普遍把路邊攤叫賣方式帶到國際展覽會場。有鑑於此，國際市場業務出身的我，分享過去派駐歐洲四處參展的心得和方法。（2024/02/04 更新）
國際市場上參展最常看到展示、發傳單、叫賣、和拉客這四種業務行為。
海外市場B2B業務開發參展４大行為
1. 展示
無論是靜態或動態, 任由參觀者自行參觀, 展場人員頂多趨前問候或簡單詢問是否需要協助. 歐美展場與零售通路幾乎都是採用這類方式, 不主動推銷, 不干擾消費者瀏覽, 也不會像背後靈一樣緊迫盯人, 只要消費者示意則上前服務.
2. 發傳單
如果你站在展場角落的垃圾筒旁, 就知道參觀者如何對待被硬塞到手中的傳單. 聰明的企業在展場上會管控傳單甚至型錄的發放, 由業務在會談中決定發送的文宣和型錄, 避免淪為垃圾.
3. 叫賣
日式叫賣最具代表性, 台灣完全承襲日系風格. 如果叫賣只是提醒產品特色與促銷活動, 耳朵不舒服點(要注意歐美展場仍有音量規範), 倒也無傷大雅, 例如巴黎St. Michel地鐵站週邊的平價餐館喜歡在門口摔盤子攬客.
4. 拉客
我對這種業務行為的厭惡程度, 跟德國大哲叔本華對馬鞭噪音的深惡痛絕一樣! 相信不少人在賣場結帳櫃台外都曾被信用卡推銷人員糾纏的經驗, 賣場附設的洗車服務推銷員更是讓我避之唯恐不及!
無奈大多數臺灣中小企業主與主管眼中的積極業務作為就是要拉客! 還記得當年派駐歐洲期間, 展場上歐洲當地同仁採取上面第一種展示作為, 台商主管便私下抱怨歐洲當地的行銷業務人員太懶散不積極. 好事的臺主管插手干涉的結果, 引來歐洲當地同仁的不滿與不屑, 認為我們公司是經營品牌, 不是當黃牛! 其中一位歐洲同仁的比喻堪稱經典:「連阿姆斯特丹和倫敦的紅燈區都不拉客, 我們為什麼要這麼做!」
海外B2B業務開發參展如何兼顧品牌形象和參展效益
如果你是企業主或主管, 你更應該正視展場參觀者的感受, 尤其貴公司若致力經營品牌, 更應該教導部屬採取符合企業與品牌形象的業務行為。我的建議如下：
1. 攤位設計搶眼
之所以喊破喉嚨不就是要引人注目? 何不在茫茫展場或是購物中心讓攤位或櫃位吸睛?
2. 產品動態展示
事實勝於雄辯! 任何人對業務的說詞都有戒心, 何不讓讓產品自己說話? 透過主題情境或者多媒體等, 更能引起有採購興趣的參觀者開口. 業務準則之一: 「不怕客戶開口, 只怕客戶不開口!」訂單是「談」出來的, 不是嗎?
3. 業務行為教導
公司要求業務要積極很正常,但積極的業務行為可以做得更有技巧, 沒必要招人白眼又顧人怨. 主管可以這樣要求業務:
- 打招呼
參觀者受吸引在攤位停留時, 主動上前打招呼. - Stand-by
做出歡迎手勢指向展示區後, 與參觀者保持距離, 避免壓迫感. 待對方示意或準備動手體驗時, 上前服務. - 應對
根據對方反應或問題判斷來意, 再採取後續業務作為, 不必急著給名片、提供銷售資訊等.
首圖來源：Pixabay
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