科技雜誌WIRED近期(2017/7/18)專文報導Google眼鏡以Google Glass 2.0鎖定企業應用市場重出江湖，藉機介紹如何運用鴻溝理論。（2024/02/04 更新）
科技行銷的關鍵在於是否與大眾生活關聯
包括Apple在內，幾乎科技大廠都將大眾消費市場視為目標市場，甚至傾全力要將穿戴裝置大眾化。然而，我認為科技產品行銷的首要關鍵在於科技與大眾生活的關聯程度，例如前幾年台灣廠商也共襄盛舉的3D印表機。除了專業人士的特定用途（例如設計師用來製作原型或樣品，或者搞噱頭的廚師用來印餐點），我看不出一般消費者的日常與3D列印有任何連結。
技術採用生命週期
如同3D印表機, 絕大多數新興科技產品之所以無法普及甚至黯淡收場, 主要是一開始太躁進切入「技術採用生命週期」(Technology Adoption Life Cycle)中由早期大眾(early majority)和晚期大眾(late majority)組成的主流市場.
要知道, 位於主流市場前期的早期大眾消費者屬於實用主義者, 換句話說, 如果3D印表機在生活中不能用來幹嘛就是不實用, 也就是與大眾生活毫無關聯! 科技產品一但不實用且與消費者的日常沒有關聯, 很難成為科技消費品, 遑論在實用導向的主流市場立足.
鴻溝理論與跨越鴻溝
美國科技顧問摩爾(Geoffrey A. Moore)在1991年提出的「鴻溝理論」(The Chasm)是行銷人擬訂市場策略的好幫手, 尤其科技產業, 畢竟這個理論工具本來就是針對科技行銷. 「鴻溝理論」也是我用來輔導企業協助主管思考市場成長策略.
摩爾認為新興科技產品在進入大眾主流市場之前有道萬丈深淵, 要跨越這道鴻溝, 應先從愛好嚐鮮的創新者(innovator)切入市場, 從市場反應淬鍊產品後, 再為早期採用者(early adopter)的利基市場打造基本產品, 即MVP(minimum viable product), 最後在形同保齡球道的早期大眾市場(early majority)中找到第一支保齡球瓶, 也就是第一個實用型利基市場, 而這個利基市場必須與早期採用者有所關聯, 一次擊倒一支, 最終就能全數擊倒而進入大眾主流市場.
跨越鴻溝案例
Google Glass 2.0這回東山再起, 說明了歷經1.0版創新者市場的淬鍊, 目前鎖定企業應用的早期採用者市場(如下YouTube影片). 在早期採用者市場驗證產品實用性之後, Google要跨越鴻溝必須在早期大眾市場中找到並擊倒的第一支保齡球瓶有2種: 更大眾且實用的企業利基市場或者與消費者日常關聯的利基市場.
首圖來源：Pexels
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