看完《Airbnb創業生存法則》，其中Airbnb兩位初始創辦人的商業導師這句話「一百個愛你的用戶，遠勝於一百萬個喜歡你的用戶」所代表的兩大行銷策略：目標市場與價值主張，正好可以回答學員和輔導廠商的FAQ：怎麼開發市場？(2024/02/24 更新)
一百個愛你的用戶，遠勝於一百萬個喜歡你的用戶
《Airbnb創業生存法則》
「一百個愛」和「一百萬個喜歡」的差別在於聚焦鐵粉級的顧客，而不是只逛不買的過客。聚焦就是慎選目標市場，要找到鐵粉顧客就得洞察顧客需求並提出讓顧客買單的價值主張。
以用途理論找出目標市場
要決定目標市場之前，可以先從消費者購買行為的量化調查中篩選可能的目標客群。教學上我採用哈佛商學院克里斯汀生教授致力推廣的「用途理論」(jobs-to-be-done，或稱為「顧客任務」)，讓學員在列舉可能目標客群時得以聚焦。
就像選舉一樣，從幾個可能目標客群中選定一個當目標市場。決定目標市場時，可以從每個可能客群的本身條件(如規模等)、競爭程度以及企業是否擁有對應的資源和能力等去考量。
根據量化調查所選定的目標市場往往只是代表性的集合名詞，只能告訴你顧客需求大概是那個樣子，所以你必須再進一步挖掘出目標客群更具體更深層的需求，才是真正的「顧客洞察」。藉由顧客洞察，你才能提出一試成主顧再變鐵粉的價值主張。
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以顧客特寫進行顧客洞察
顧客洞察屬於質化調查，產學兩界一直都有新方法論推出。《價值主張年代》裡的「顧客特寫」（Customer Profile）比常見的「同理心地圖」（Empathy Map）精簡易學外，這個洞察方法還有配套的「價值地圖」（Value Map）用來思考價值主張（二者合稱「價值主張設計圖」）。
以價值主張設計圖提出價值主張
所謂價值主張（value proposition）是指產品滿足顧客需求或解決顧客痛苦的訴求，也就是產品帶來的顧客利益，可以拿來當做產品定位。有了聚焦的目標市場以及爭取認同的價值主張之後，接下來你必須將以上二者奉為圭臬，不斷優化7P行銷組合(4P+服務、流程、有形展示)，才能紮實培養出鐵粉顧客。
首圖：Wikimedia Commons – Public Domain
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