回顧過去十幾年國際市場開發和經營的實戰經驗，我以「孫子兵法」歸納如下。
兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。故經之以五事，校之以七計，而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰將，五曰法。
孫子兵法 – 始計第一
道
「道」是師出有名。為何要進軍那個海外市場？是看到什麼市場機會，還是原先的代理商或競爭者出狀況而有機可趁？
天
「天」是相對於產業的商業環境，例如政策法規、基礎建設以及消費習性等。什麼時候進入該市場是最佳時機？對電商而言，現階段的網路普及率是關鍵外，物流網也是。
地
「地」是地利，就是在地合作夥伴，包括銷售通路、物流、廣宣以及其他協力廠商等。過去跨國企業高喊的「全球在地化」(globalisation)便強調在地夥伴的重要性。
將
「將」就名詞來說，是操盤手，也就是國際市場團隊的主導者。跟出國觀光團領隊和導遊一樣，團客遇到欠缺當地知識和經驗的領隊和導遊，鐵定敗興而歸！
「將」就動詞來說，是經營策略，海外市場這盤棋該怎麼下，總要有長期策略和短期戰術。
法
「法」是獎勵制度。古代征戰講求論功行賞的目的不外乎激勵軍士以求勝。同理，現代商戰在國際市場最需要激勵的對象就是銷售通路夥伴。就算沒簽銷售代理合約，也要有通路激勵方案。
首圖來源：Pexels
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